"Existen dos -y sólo dos- funciones básicas: el marketing y la innovación. Ambas producen resultados: el resto costos"
Peter Ferdinand Drucker
Durante el largo viaje hasta Claremont, California, el 11 de noviembre de 2005 para asistir a los funerales de mi gran maestro y amigo, recordé esta frase suya y tomé la decisión de escribir un nuevo libro que tuviera como eje la función del marketing. Comencé a redactar los primeros borradores a mi regreso, bajo los efectos de infinidad de recuerdos basados en los casi 30 años de trabajo conjunto con el hombre que a través de sus libros y conferencias modificó la forma de pensar y actuar del mundo empresario, dotándolo de un fuerte sentido profesional. Hoy, después de algo más de 15 meses de trabajo, la obra es una realidad tangible.
Como bien se afirma al comienzo de la obra, "Éste no es un libro para leer y guardar en la biblioteca, sino para aplicar". La Argentina, como ocurre en la mayoría de los países de América latina, necesita asegurar un fuerte incremento en sus niveles de productividad, incluyendo los que miden la eficacia de sus actividades de marketing y ventas. Vivimos -y lo seguiremos haciendo por muchos años- en un entorno empresario crecientemente complejo y competitivo. -Como nunca antes, contar con una línea de productos de primer nivel, un equipo gerencial y un cuerpo de ventas dotados de excepcionales niveles de conocimientos; disfrutar de una reputación envidiable; gozar de resultados provenientes de investigaciones que indican que la mayoría de los clientes tiene intenciones de continuar siéndolo; etcétera, ya no alcanza para asegurar un éxito duradero o una supervivencia organizacional saludable. Las empresas que decidan incrementar sus niveles de productividad comercial deben establecer una agenda que incluya la introducción permanente de herramientas de marketing y ventas de alto nivel profesional.
Uno de los objetivos de este libro es hacer una fuerte contribución hacia esta lógica decisión. Resulta indispensable asegurar un alto nivel de desempeño de la totalidad del espectro comercial, basado en la innovación permanente, la introducción de nuevas tecnologías, la adquisición renovada y masiva de conocimientos, el agregado de valor y una neta diferenciación con relación a la competencia. Todos estos temas y muchos más se abordan en este libro. Para escribirlo, tuve en cuenta mis más de 30 años de experiencia como gerente comercial y de ventas en empresas consagradas a una gran variedad de productos y servicios, sumado esto a mi permanente dedicación al trabajo junto a los directivos, gerentes y componentes de la "línea de fuego" de empresas en toda América latina en la búsqueda de estrategias, tácticas e ideas de marketing y ventas que realmente funcionen.
Asistimos a una serie de realidades que aún no ha sido debidamente comprendida por muchos: las exigencias de los clientes crecen a la par de su sensibilidad hacia la relación entre calidad y precio; los niveles de lealtad de los clientes decrecen a la par de la disminución de las muestras de lealtad hacia ellos; alcanzar una diferenciación auténtica es una condición indispensable para ser competitivos; la rentabilidad esta en baja; el retorno sobre la inversión publicitaria es cada vez menor; la competencia electrónica aumenta día a día. A estos crecientes desafíos se suma uno que deberá ser tenido en cuenta como ningún otro: el verdadero poder está ahora en manos de los clientes.
Saber qué debemos hacer mañana ya no puede basarse en los éxitos de ayer, y por ello todas las empresas están obligadas a enfrentar el imperativo de renovar sus creencias acerca las razones por las cuales las personas compran.
El nuevo libro ¡EXITO! Estrategias, tácticas e ideas de marketing que funcionan incluye la descripción de casos exitosos y de los otros, además de materiales cuya adaptación a cada organización asegurará la puesta en marcha de planes de acción que permitirán enfrentar los nuevos desafíos y asegurar un incremento sostenido de las ventas, los ingresos y las utilidades.
Tom Wise
Marzo de 2007
Peter Ferdinand Drucker
Durante el largo viaje hasta Claremont, California, el 11 de noviembre de 2005 para asistir a los funerales de mi gran maestro y amigo, recordé esta frase suya y tomé la decisión de escribir un nuevo libro que tuviera como eje la función del marketing. Comencé a redactar los primeros borradores a mi regreso, bajo los efectos de infinidad de recuerdos basados en los casi 30 años de trabajo conjunto con el hombre que a través de sus libros y conferencias modificó la forma de pensar y actuar del mundo empresario, dotándolo de un fuerte sentido profesional. Hoy, después de algo más de 15 meses de trabajo, la obra es una realidad tangible.
Como bien se afirma al comienzo de la obra, "Éste no es un libro para leer y guardar en la biblioteca, sino para aplicar". La Argentina, como ocurre en la mayoría de los países de América latina, necesita asegurar un fuerte incremento en sus niveles de productividad, incluyendo los que miden la eficacia de sus actividades de marketing y ventas. Vivimos -y lo seguiremos haciendo por muchos años- en un entorno empresario crecientemente complejo y competitivo. -Como nunca antes, contar con una línea de productos de primer nivel, un equipo gerencial y un cuerpo de ventas dotados de excepcionales niveles de conocimientos; disfrutar de una reputación envidiable; gozar de resultados provenientes de investigaciones que indican que la mayoría de los clientes tiene intenciones de continuar siéndolo; etcétera, ya no alcanza para asegurar un éxito duradero o una supervivencia organizacional saludable. Las empresas que decidan incrementar sus niveles de productividad comercial deben establecer una agenda que incluya la introducción permanente de herramientas de marketing y ventas de alto nivel profesional.
Uno de los objetivos de este libro es hacer una fuerte contribución hacia esta lógica decisión. Resulta indispensable asegurar un alto nivel de desempeño de la totalidad del espectro comercial, basado en la innovación permanente, la introducción de nuevas tecnologías, la adquisición renovada y masiva de conocimientos, el agregado de valor y una neta diferenciación con relación a la competencia. Todos estos temas y muchos más se abordan en este libro. Para escribirlo, tuve en cuenta mis más de 30 años de experiencia como gerente comercial y de ventas en empresas consagradas a una gran variedad de productos y servicios, sumado esto a mi permanente dedicación al trabajo junto a los directivos, gerentes y componentes de la "línea de fuego" de empresas en toda América latina en la búsqueda de estrategias, tácticas e ideas de marketing y ventas que realmente funcionen.
Asistimos a una serie de realidades que aún no ha sido debidamente comprendida por muchos: las exigencias de los clientes crecen a la par de su sensibilidad hacia la relación entre calidad y precio; los niveles de lealtad de los clientes decrecen a la par de la disminución de las muestras de lealtad hacia ellos; alcanzar una diferenciación auténtica es una condición indispensable para ser competitivos; la rentabilidad esta en baja; el retorno sobre la inversión publicitaria es cada vez menor; la competencia electrónica aumenta día a día. A estos crecientes desafíos se suma uno que deberá ser tenido en cuenta como ningún otro: el verdadero poder está ahora en manos de los clientes.
Saber qué debemos hacer mañana ya no puede basarse en los éxitos de ayer, y por ello todas las empresas están obligadas a enfrentar el imperativo de renovar sus creencias acerca las razones por las cuales las personas compran.
El nuevo libro ¡EXITO! Estrategias, tácticas e ideas de marketing que funcionan incluye la descripción de casos exitosos y de los otros, además de materiales cuya adaptación a cada organización asegurará la puesta en marcha de planes de acción que permitirán enfrentar los nuevos desafíos y asegurar un incremento sostenido de las ventas, los ingresos y las utilidades.
Tom Wise
Marzo de 2007
