Como tener más clientes
Si estuviste en negocios más de cinco minutos, ya sabes que la mejor forma para que un profesional independiente consiga clientes, es por recomendación personal. Al mismo tiempo, los únicos que te van a recomendar son los clientes con los que contas ahora, tus amigos y familiares que conocen tu dedicación y capacidad. El problema es que no son tantos como los que necesitamos.
¿Cómo hacer para salir de este circulo de gente que nos conoce y empezar a recibir recomendaciones de otra gente? o ¿Cómo ampliar nuestro circulo en forma acelerada?
Una de mis clientes se dedico a hacer exactamente eso. Primero identifico una lista de personas en su ciudad que podrían referir clientes a su establecimiento (de diseño grafico y publicidad). Después se dedicó, metódicamente, a conocerlos y a tener la oportunidad de hablar con ellos. No una oportunidad para venderles sus servicios, solamente una oportunidad para que la conocieran y vieran que era una persona profesional.
En poco tiempo empezó a recibir clientes referidos a ella de sus nuevos amigos/conocidos y como venían a ella necesitaba muy poco esfuerzo de ventas.
Para que esto funciones no solamente tenemos que conocer gente, también es necesario que esa gente pueda ayudarnos.
Para empezar, elaboremos una lista de las diez ocupaciones que pueden tener los tipos de clientes que necesitamos. Por ejemplo, un diseñador grafico que se especializa en pequeños negocios o en negocios que recién empiezan, podría elegir a contadores, abogados, banqueros, consultores, instructores de negocios, centros de pymes, vendedores de artículos para oficinas, imprentas, servicios de secretarias, etcétera.
Empecemos por buscarlos, conocerlos y cultivarlos, haciendo que se familiaricen con nuestra capacidad y actitud profesional. Averigüemos que tipo de clientes están buscando y que nosotros pudiéramos referir a ellos.
Cuando estemos cómodos con una persona de esta lista, no la abandonemos pero pasemos a la siguiente.
Cada una de esas personas debería funcionar como un "socio" que nos enviará clientes y esos clientes, si están contentos con nuestros servicios, nos van a mandar mas clientes.
No importa cual sea nuestro rubro. Si podemos definir nuestro nicho, podemos identificar a la gente capaz de ayudarnos.
Un masajista puede buscar a kinesiólogos, acupunturistas e instructores de yoga. Si tenemos problemas formando nuestra lista, preguntemos a nuestros clientes a quienes compran los productos y servicios. Esta es la gente que nos puede ayudar.
Cuando tenemos un plan y un sistema, nuestro networking puede ser más definido. Cuando conocemos a alguien y vemos su tarjeta sabremos inmediatamente si encontramos un posible "socio" que pueda referirnos clientes y nosotros a él.
Compartamos nuestra lista con otros y pidámosles que compartan la de ellos con nosotros.
Después de un tiempo encontraremos que algunas de las personas en nuestra lista no nos han recomendado a nadie... bueno esto pasa... sigamos buscando y recordemos que necesitamos una lista con muchos nombres porque algunos van a ayudar y otros no. Pero también recordemos que si conseguimos algunos buenos y consistentes, van a ser los que necesitemos para estar ocupados.
Buhonet
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Gmail Space 0.3.3
Se trata de una interesante extensión para Firefox, que nos permite emplear el espacio de una cuenta en Gmail (unos 2GB) como si se tratara de un disco duro Web.
Después de instalarlo dispondremos de una opción "GSpace" en nuestro menú de herramientas desde donde obtendremos una ventana para transferir los ficheros y/o carpetas. La interfaz es sencilla e intuitiva mediante el uso del clásico sistema de directorios remotos (típico de las aplicaciones de FTP), lo que nos permite tener nuestros ficheros perfectamente organizados, pero en la red.
A la izquierda observamos el contenido de la computadora, a la derecha el contenido de Gmail y en la parte inferior un log de los ficheros que vas subiendo/bajando.
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Su personalidad explica su éxito o su fracaso en ventas
Las características de su personalidad pueden determinar su aptitud para alcanzar el éxito en la profesión de las ventas, y en cualquier disciplina que
requiera de las interacciones humanas.
No existen negocios exitosos. Existen "personas" que hacen negocios exitosos.
A continuación analizaremos las condiciones que hacen que una persona no pueda alcanzar el éxito que pretende, los aspectos de la personalidad que pueden impedir o inhabilitar el logro de objetivos altos y ambiciosos.
Soberbia
La soberbia es el peor enemigo del vendedor. Sus manifestaciones. el engreimiento, el creer que se sabe todo y nada puede aprender de sus clientes ni de sus compañeros. La actitud de mirar por encima de los hombros al resto, la altanería de considerarse mejor que los demás. La incapacidad de plantearse objetivos por miedo a no cumplirlos. La imposibilidad de esforzarse un poco más porque se cree que ya se dio todo. El tratar de "caer" bien, de ser simpático, para lograr los objetivos. La manipulación de las personas, normalmente emparentada con un tono alto de voz, para lograr imponerse. La imposibilidad de controlar su impulsividad. El capricho de no querer escuchar a los demás. En definitiva. la falta total de carácter.
Una persona con alto grado de soberbia no puede tener éxito, es una persona inferior. Necesita del reconocimiento de los demás y cuando no lo recibe (eso es lo normal) se siente mal, se desanima, baja los brazos, deja de esforzarse, deja de tener buenos resultados, deja de vender y, deja de ser respetado por sus clientes, compañeros y amigos (muy pocos, por cierto).
"Lo peor de un miserable es serlo y ni siquiera sospecharlo"
Es imposible para alguien con un alto grado de soberbia poder desarrollar la empatía, esa capacidad que deben tener los vendedores para interpretar las necesidades de los clientes, para establecer una relación con los demás, tener y demostrar verdadero interés por sus clientes y la percepción por parte de ellos, de esta realidad, es lo que los hace sentirse seguros en manos del vendedor.
"El soberbio no se interesa más que por sí mismo"
El soberbio repele a los demás, incomoda, disgusta. La gente tratará de evitarlo.
La soberbia hace que la culpa de la falta de éxito (no habla de sus fracasos) la tengan los clientes o los factores externos que él no maneja.
No tiene la humildad de encontrar las respuestas a sus fracasos en su actitud, en "cómo" está haciendo su trabajo.
Egoísmo
Si el vendedor no puede salirse de sus propios intereses para introducirse en las necesidades de su cliente, en sus preocupaciones, en su bolsillo, en su cabeza y en sus sentimientos, es un egoísta. Difícilmente logrará establecer una buena relación con su cliente, que percibirá en el vendedor "su" necesidad "mezquina" de vender. Tratará de escucharlo por respeto, pero mientras el vendedor esté desarrollando una esmerada exposición de su propuesta, él estará pensando qué decirle para poder "sacárselo" de encima.
Si a lo largo de todo el día (y de todos los días) el vendedor genera "actos" de egoísmo terminará adquiriendo el "hábito" de un egoísta, forjará un "carácter" mezquino y culminará adquiriendo una "personalidad" minada por el egoísmo. En su cabeza y en sus sentimientos no hará lugar para otros. Alguien así está demasiado ocupado con sus intereses personales como para ocuparse de los demás (clientes, hijos, amigos.)
Con frecuencia una persona egoísta es soberbia y viceversa. Esto le impide entender que.
La única manera de conseguir nuestros objetivos es. ayudando a otros a conseguir los suyos. Zig Ziglar
Pesimismo
Una persona pesimista no puede alcanzar objetivos. Antes de empezar ya sabe que perdió. No se va a esforzar porque no vale la pena. Es aquél que "sabe" que no se vende los días lunes porque recién comienza la semana, ni los viernes porque está terminando, ni los días de lluvia porque se mojan los zapatos, ni los de calor porque transpira y no se siente a gusto. Abandona a un cliente que está de mal humor porque "con ese no se puede hacer negocios". Abandona a su cliente ante la primer objeción porque "este no me va a comprar"... No, no y más no. Nunca encuentra las condiciones propicias para hacer negocios.
Negatividad
Una persona es negativa cuando a lo largo del día sus únicos comentarios los son de ese tono. Se queja de la situación del país, de los políticos, de los competidores, de sus compañeros, de sus clientes, de su producto y su precio. Nada lo conforma: no está conforme con lo que gana, no está conforme con su trabajo, no está conforme con el país ni con la época que le tocó vivir.
Sabe que no va a vender porque no sabe si está haciendo lo que debería estar haciendo. En su personalidad está viviendo el fracaso. Sus resultados son el fruto de la suerte y la improvisación.
Ser desagradable
A nadie le interesa estar con alguien con quien no se siente a gusto. Mucho menos establecer una relación con alguien que no sea digno de su confianza.
El proceso de la venta tiene dos etapas bien marcadas: En la primera, el cliente toma la decisión sobre el vendedor, determina si es o no la persona con la cual va a hacer el negocio. En la segunda, decide si compra o no el producto que se le ofrece.
Para que lo segundo tenga lugar, incluso para que el cliente esté en condiciones de entenderlo o mínimamente "escuchar" lo que el vendedor dice, debe ocurrir lo primero.
No importa cuán bien el vendedor conozca el producto, o cuán bueno, o conveniente sea el negocio que propone... Si su cliente no lo compró a él, la venta del producto será extremadamente difícil.
Nótese que no hablamos de la Empresa ni de su prestigio en el mercado. El cliente necesita comprar los servicios profesionales del vendedor y luego evaluará la compra del producto. La marca, el prestigio, la Empresa, su seriedad y confiabilidad son valores que un mal vendedor puede arrojar a la basura. En realidad, el vendedor es la Empresa, y si el cliente tiene una mala percepción a través de una relación mal establecida por el vendedor, todos esos atributos no tienen valor favorable. La percepción del cliente de los aspectos negativos de la personalidad del vendedor hace que tenga la sensación de que su producto y el servicio que brinda su empresa son de baja calidad (o de mala personalidad).
Cómo forjar una Personalidad de Éxito
Los seres humanos somos una mezcla de virtudes y defectos. No existen los extremos en sus grados puros. Sí existen personas que se esfuerzan por inclinarse hacia alguno de ellos.
Lo importante es que el cliente se sienta a gusto, que no dude en depositar su confianza, que perciba en el vendedor un verdadero interés por sus intereses. Así logrará iniciar una relación que le permitirá estar en condiciones de empezar a hablar del producto. Si el vendedor no logra venderse no podrá vender su producto.
En frase de Dale Carnegie, extraída de su libro "Cómo ganar amigos e influir sobre las personas": "Se puede ganar más amigos en dos meses interesándonos por los demás que en dos años tratando que los demás se interesen por nosotros"
Trasladando este comentario al ámbito de las ventas: "Podemos conseguir más clientes en dos meses interesándonos realmente por ellos, que en dos años esforzándonos por que ellos se interesen por nuestros productos"
Como el ser humano es la misma persona en las distintas situaciones de su vida, mejorar su personalidad será una tarea permanente en todos los ámbitos: con su familia, hijos, amigos, compañeros de trabajo y clientes.
A lo largo del día existen muchas ocasiones de ser soberbio, egoísta, pesimista negativo y desagradable. Cuesta lo mismo y rinde mejores frutos, en la vida del Vendedor Profesional, hacer cada instante el pequeño esfuerzo en ser más:
Humilde, Generoso, Positivo, Optimista y Agradable
En otras palabras, convertirse en un ser humano con quien a los demás les dé gusto estar.
Es probable que las causas de la falta de éxito de un vendedor tengan raíces en su personalidad. No se trata de hacer grandes cambios. Pueden hacerse pequeñas y profundas mejorías a lo largo del día practicando estos principios y mejorando las aptitudes para alcanzar el éxito merecido.
La prueba de fuego para un vendedor es evaluar su grado de satisfacción al estar en contacto con la gente. Si para un vendedor es un sacrificio el contacto con los clientes, el comunicarse con los demás, tiene serios inconvenientes en su personalidad que le van a impedir alcanzar resultados.
No puede tener éxito en ventas quien no disfruta en su relación con los clientes.
Dos aspectos conforman la personalidad del individuo: Temperamento y Carácter.
El Temperamento es como los cimientos de una casa, el Carácter como sus paredes, aberturas, decoración. Entre ambos conforman la Personalidad (la Casa).
Temperamento + Carácter = Personalidad
Otra analogía: El Temperamento es a la personalidad lo que la contextura física es al cuerpo; y el Carácter, lo que la fuerza de voluntad para hacer ejercicio físico es al cuerpo.
Los rasgos del temperamento son los más estables y difíciles de modificar. Manifiestan una inclinación natural a comportarnos de una manera u otra. Sus raíces se encuentran en cuestiones genéticas y en la historia personal.
En cambio el carácter es la manifestación de los Valores personales provenientes de Hábitos de conducta que decidimos forjar con total "libertad". En la libertad del ser humano radica su capacidad de discernir (inteligencia) y generar actos (voluntad).
Ahora bien, entre la tendencia a comportarnos "temperamentalmente" y el autocontrol y dominio del "carácter" personal vamos generando Actos (comportamientos) que se van transformando en hábitos, que si son buenos nos ayudan a adquirir virtudes y si son malos nos llenan de defectos.
No hay mucha diferencia entre un Mediocre y un profesional: El vendedor Profesional es aquel que se esforzó, más que el mediocre, por dominar su temperamento y generar ACTOS Virtuosos que lo llevaron a adquirir HÁBITOS de Excelencia.
Por Rodolfo Ganim
Director de ProActiva, Consultoría y Capacitación en Ventas. Especialista en Dirección de Ventas. Contador, Universidad Nacional de Tucumán y Master en Dirección de Empresas (MBA), Instituto de Altos Estudios Empresariales (IAE), Buenos Aires, Argentina. Es Conferencista internacional, Asesor de empresas y Docente Universitario de "Dirección de Ventas" en cuatro Universidades de la ciudad de Rosario, Provincia de Santa Fe, Argentina. Autor de diversos artículos e investigaciones sobre Ventas. Para contactar al autor: rodolfo.ganim@proactivaplus.com.ar / www.ProActivaPlus.com.ar
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Los errores más frecuentes al comenzar un negocio
Siempre admiré a una institución norteamericana que se llama Internacional Executive Service Corp, integrada por empresarios y ejecutivos retirados, quienes dedican su tiempo libre a asistir gratuitamente a las pymes de su país y a las del exterior que lo solicitan, aportando su invalorable experiencia para ayudar a que estas empresas no sólo optimicen sus negocios, sino que además puedan evitar, en la medida de lo posible, errores que todos los que hemos emprendido negocios conocemos bien de cerca. Y fue leyendo un artículo sobre el tema de los errores habituales, sumado a una presentación que tengo hecha para mis clases sobre emprendimientos, que me inspiré a repasar una vez más el tema. Porque es increíble ver cómo los empresarios pymes agradecen que se les ponga en blanco y negro aquellos temas que tienen frente a sus narices sin advertir que les atañen, o, lo que también es frecuente, que lo que les está ocurriendo sea algo habitual y nada extraordinario para una empresa. Veamos entonces aquellos escollos habituales y algunos consejos para que puedan ser evitados:
No escoger el negocio correcto. Cuando en nuestra Fundación Ideapyme hacemos algún trabajo sobre transformación de empresas, nos encontramos frecuentemente con que el empresario pyme se ha olvidado de examinar detenidamente cuáles ventajas comparativas o qué valor puede agregar a su servicio o producto que ya existe en el mercado, para que valga la pena salir a competir con el resto. Quizás la pregunta a responder sea: ¿estoy en condiciones de satisfacer de manera novedosa la demanda de los consumidores? Cuidado con creer a priori que nuestro proyecto es original o único.
Mostrar su negocio exclusivamente sobre dinero ajeno. Las pymes se quejan con frecuencia, y con razón, por la falta de financiamiento adecuado para sus emprendimientos. Pero también es frecuente ver que orientan sus excedentes financieros en una dirección distinta a la reinversión en el propio negocio. Y esto, a los ojos de los terceros que se recurre, es una pésima señal, porque parecería que uno no confía en su propio negocio.
Dejar un empleo seguro que cubre sus gastos fijos personales, sin haber todavía generado en su negocio los ingresos necesarios para satisfacerlos, a la vez que su negocio personal no requiere de su tiempo al 100%. Quizás lo mejor es ir trabajando en paralelo hasta que las condiciones permitan desvincularse de los ingresos que se generan en una relación de dependencia.
No dejarse aconsejar. Benjamín Franklin decía que "la experiencia es una escuela muy cara, pero la única en la que aprenden los necios" ¿Para qué ir por la vida de los negocios trabajando a prueba y error, si otros nos pueden ayudar señalando los caminos a evitar o a utilizar para avanzar más rápido y seguro en la dirección propuesta? Es muy frecuente suponer que nadie puede haberse dado cuenta antes de algo que no se me ocurrió.
No asesorarse adecuadamente desde el punto de vista jurídico y contable. Es posible que el mejor producto o servicio no fuera una prueba ácida impositiva. Por lo cual, cuando ya es tarde para volver atrás, o después de haber gastado demasiado dinero, advertimos que los costos de trabajar dentro de la formalidad tornan inviable nuestra propuesta de negocio. Los que no entendemos de temas contables tendemos a delegar el 100% de esos temas en nuestro contador. Hay una suerte de preferencia en el emprendedor o empresario pyme por concentrarse en lo que le gusta, que generalmente tiene que ver con la parte productiva. Pero los números son los que mandan en cualquier negocio comercial e impactan de manera total en su plan de negocios. Y el plan de negocios es, en definitiva, el rumbo elegido. Delegar en el contador la elección del rumbo para nuestro negocio, y que él sea exclusivamente quien nos señale la oportunidad de corregirlo y en qué sentido hacerlo, es capitanear un barco con los ojos vendados, algo que jamás haría nadie en su sano juicio. Siéntese con el contador periódicamente y analice con él las variables que se van produciendo. Pero recuerde: anticiparse a los problemas, permite conducirlos; aguardarlos, hace que uno se someta a ellos.
Retenga en sus manos las decisiones de compras y de gastos. Aún cuando delegue esta función a medida que la empresa crece, retenga la tarea de la firma de los cheques. No se arrepentirá.
No abrir más frentes de combate que coroneles se tengan para dirigirlos. Quienes saben de temas militares suelen citarla como una regla de oro. Esto quiere decir que hay que ser cuidadoso a la hora de expandir la empresa. Expandir la empresa significa expandir los gastos y esto, en un mercado cambiante como el argentino, merece un análisis cuidadoso. Desde ya que si uno no está dispuesto a aceptar los riesgos de un negocio, mejor no empezarlo. Pero la expansión implica incluso una decisión de vida y es bueno considerar todo esto a la hora de avanzar sobre el mercado.
No decepcionarse ni asustarse en los períodos recesivos. El mercado no avanza de forma lineal siempre hacia arriba, Ud. y su competencia habrán de pasar por estas aguas turbulentas con mayor o menor frecuencia. Es allí donde su empresa lo está esperando para ver verdaderas habilidades.
No abandonar el espíritu emprendedor. Recuerde: ser empresario no es sinónimo de ser emprendedor. A veces los negocios caen en nuestras manos por herencia, o lo que es peor, caemos en la rutina y no nos permitimos pensar la forma de hacer mejor lo que venimos haciendo. Se emprende cotidianamente, observando atentamente al mercado que elegimos para desenvolvernos. Hay que observar a los no clientes.
Evite rendir culto a los altos beneficios y poner un precio que el mercado no soportará.
Fijar los precios en función de los costos. Eludir este error fue lo que le aseguró a Japón el éxito sobre los Estados Unidos a la hora de lanzarse al mercado de los productos electrónicos. Los japoneses observaron atentamente lo que la gente estaba dispuesta a pagar por un producto, y luego se abocaron a producirlo a ese precio. Así de sencillo.
Creer que el producto o servicio se venderá solo. En general, elaborar un producto o brindar un servicio es más o menos fácil. El gran problema, la causa eficiente del éxito o el fracaso. ¡está en venderlo!. Es sorprendente cuán reiterado es el error de no tener esto en cuenta.
Constituir una empresa familiar con más de familia que de empresa, y no a la inversa. En fin, el listado de errores frecuentes que se puede enumerar es casi infinito. Pero, estimado lector, si Ud. es empresario pyme, relea atentamente el artículo y señale con un tilde los puntos que más le interesaron y recuerde aquel soneto de Almafuerte que termina: ".todos los incurables tienen cura hasta cinco segundos antes de la muerte.".
Por Alejandro Maglione (Consejero y Director Ejecutivo de la Fundación IDEAPYME)
Fuente: www.mentat.com.ar
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SyncBack Freeware V3.2.14
Se trata de una aplicación para realizar copias de seguridad y sincronización de archivos. Es una herramienta muy flexible y potente que te permitirá mantener copias de seguridad de todos tus ficheros y carpetas, y también de sincronizarlos para que tengas el mismo contenido en ambos sitios.
Con BackSync podés elegir cómo tratar a los archivos más viejos o más recientes, cuáles deseas dejar fuera del proceso, etcétera.
Otras posibilidades que ofrece BackSync son la comparación de archivos basada en el tamaño, la fecha, FTP, compresión ZIP de las copias, y muchísimo más.
Puede ser utilizada con discos rígidos, compactos y DVD regrabables, medios removibles, como por ejemplo, tarjetas CompactFlash, servidores FTP, archivos ZIP, y entornos de red.
Es muy fácil de usar, pero aún así, incluye muchas opciones que pueden ser utilizadas por usuarios expertos.
El programa es gratuito y está en español.
Su página oficial es: www.2brightsparks.com
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Foxit PDF Reader 2.0.1409
Este programa se presenta como la alternativa ideal para decirle adiós al Acrobat Reader, este visualizador de archivos PDF tiene la ventaja de ser gratuito, ultrarápido y ultraliviano, resultando en consecuencia mucho más cómodo de utilizar.
Las ventajas principales con que cuenta Foxit PDF Reader 2.0.1409 son:
-Carga casi instantáneamente (incluso con archivos de gran tamaño), sin pantalla de introducción.
-Alta velocidad para dibujar las páginas, gracias a lo cual se puede avanzar muy rápidamente a lo largo de un libro viendo el contenido mientras va pasando.
-Provee la opción de imprimir el documento con tamaño aumentado (por ejemplo, al 150%).
-Permite agregar anotaciones en las páginas e incluirlas (o no) en la impresión.
-Permite capturar como imagen fragmentos de las páginas.
-Es liviano y funciona muy bien incluso en las máquinas más antiguas, con Windows 9X en adelante.
-Las búsquedas de texto son mucho más rápidas que en el Acrobat Reader.
Con el beneficio de consumir menos recursos y poseer una velocidad de ejecución mayor, este visualizador de documentos PDF es la herramienta idónea ya que no pesa nada, anda rapidísimo, y además es gratis.
El sitio oficial es: http://us01.foxitsoftware.com/foxitreader/foxitr...
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Si estuviste en negocios más de cinco minutos, ya sabes que la mejor forma para que un profesional independiente consiga clientes, es por recomendación personal. Al mismo tiempo, los únicos que te van a recomendar son los clientes con los que contas ahora, tus amigos y familiares que conocen tu dedicación y capacidad. El problema es que no son tantos como los que necesitamos.
¿Cómo hacer para salir de este circulo de gente que nos conoce y empezar a recibir recomendaciones de otra gente? o ¿Cómo ampliar nuestro circulo en forma acelerada?
Una de mis clientes se dedico a hacer exactamente eso. Primero identifico una lista de personas en su ciudad que podrían referir clientes a su establecimiento (de diseño grafico y publicidad). Después se dedicó, metódicamente, a conocerlos y a tener la oportunidad de hablar con ellos. No una oportunidad para venderles sus servicios, solamente una oportunidad para que la conocieran y vieran que era una persona profesional.
En poco tiempo empezó a recibir clientes referidos a ella de sus nuevos amigos/conocidos y como venían a ella necesitaba muy poco esfuerzo de ventas.
Para que esto funciones no solamente tenemos que conocer gente, también es necesario que esa gente pueda ayudarnos.
Para empezar, elaboremos una lista de las diez ocupaciones que pueden tener los tipos de clientes que necesitamos. Por ejemplo, un diseñador grafico que se especializa en pequeños negocios o en negocios que recién empiezan, podría elegir a contadores, abogados, banqueros, consultores, instructores de negocios, centros de pymes, vendedores de artículos para oficinas, imprentas, servicios de secretarias, etcétera.
Empecemos por buscarlos, conocerlos y cultivarlos, haciendo que se familiaricen con nuestra capacidad y actitud profesional. Averigüemos que tipo de clientes están buscando y que nosotros pudiéramos referir a ellos.
Cuando estemos cómodos con una persona de esta lista, no la abandonemos pero pasemos a la siguiente.
Cada una de esas personas debería funcionar como un "socio" que nos enviará clientes y esos clientes, si están contentos con nuestros servicios, nos van a mandar mas clientes.
No importa cual sea nuestro rubro. Si podemos definir nuestro nicho, podemos identificar a la gente capaz de ayudarnos.
Un masajista puede buscar a kinesiólogos, acupunturistas e instructores de yoga. Si tenemos problemas formando nuestra lista, preguntemos a nuestros clientes a quienes compran los productos y servicios. Esta es la gente que nos puede ayudar.
Cuando tenemos un plan y un sistema, nuestro networking puede ser más definido. Cuando conocemos a alguien y vemos su tarjeta sabremos inmediatamente si encontramos un posible "socio" que pueda referirnos clientes y nosotros a él.
Compartamos nuestra lista con otros y pidámosles que compartan la de ellos con nosotros.
Después de un tiempo encontraremos que algunas de las personas en nuestra lista no nos han recomendado a nadie... bueno esto pasa... sigamos buscando y recordemos que necesitamos una lista con muchos nombres porque algunos van a ayudar y otros no. Pero también recordemos que si conseguimos algunos buenos y consistentes, van a ser los que necesitemos para estar ocupados.
Buhonet
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Gmail Space 0.3.3
Se trata de una interesante extensión para Firefox, que nos permite emplear el espacio de una cuenta en Gmail (unos 2GB) como si se tratara de un disco duro Web.
Después de instalarlo dispondremos de una opción "GSpace" en nuestro menú de herramientas desde donde obtendremos una ventana para transferir los ficheros y/o carpetas. La interfaz es sencilla e intuitiva mediante el uso del clásico sistema de directorios remotos (típico de las aplicaciones de FTP), lo que nos permite tener nuestros ficheros perfectamente organizados, pero en la red.
A la izquierda observamos el contenido de la computadora, a la derecha el contenido de Gmail y en la parte inferior un log de los ficheros que vas subiendo/bajando.
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Su personalidad explica su éxito o su fracaso en ventas
Las características de su personalidad pueden determinar su aptitud para alcanzar el éxito en la profesión de las ventas, y en cualquier disciplina que
requiera de las interacciones humanas.
No existen negocios exitosos. Existen "personas" que hacen negocios exitosos.
A continuación analizaremos las condiciones que hacen que una persona no pueda alcanzar el éxito que pretende, los aspectos de la personalidad que pueden impedir o inhabilitar el logro de objetivos altos y ambiciosos.
Soberbia
La soberbia es el peor enemigo del vendedor. Sus manifestaciones. el engreimiento, el creer que se sabe todo y nada puede aprender de sus clientes ni de sus compañeros. La actitud de mirar por encima de los hombros al resto, la altanería de considerarse mejor que los demás. La incapacidad de plantearse objetivos por miedo a no cumplirlos. La imposibilidad de esforzarse un poco más porque se cree que ya se dio todo. El tratar de "caer" bien, de ser simpático, para lograr los objetivos. La manipulación de las personas, normalmente emparentada con un tono alto de voz, para lograr imponerse. La imposibilidad de controlar su impulsividad. El capricho de no querer escuchar a los demás. En definitiva. la falta total de carácter.
Una persona con alto grado de soberbia no puede tener éxito, es una persona inferior. Necesita del reconocimiento de los demás y cuando no lo recibe (eso es lo normal) se siente mal, se desanima, baja los brazos, deja de esforzarse, deja de tener buenos resultados, deja de vender y, deja de ser respetado por sus clientes, compañeros y amigos (muy pocos, por cierto).
"Lo peor de un miserable es serlo y ni siquiera sospecharlo"
Es imposible para alguien con un alto grado de soberbia poder desarrollar la empatía, esa capacidad que deben tener los vendedores para interpretar las necesidades de los clientes, para establecer una relación con los demás, tener y demostrar verdadero interés por sus clientes y la percepción por parte de ellos, de esta realidad, es lo que los hace sentirse seguros en manos del vendedor.
"El soberbio no se interesa más que por sí mismo"
El soberbio repele a los demás, incomoda, disgusta. La gente tratará de evitarlo.
La soberbia hace que la culpa de la falta de éxito (no habla de sus fracasos) la tengan los clientes o los factores externos que él no maneja.
No tiene la humildad de encontrar las respuestas a sus fracasos en su actitud, en "cómo" está haciendo su trabajo.
Egoísmo
Si el vendedor no puede salirse de sus propios intereses para introducirse en las necesidades de su cliente, en sus preocupaciones, en su bolsillo, en su cabeza y en sus sentimientos, es un egoísta. Difícilmente logrará establecer una buena relación con su cliente, que percibirá en el vendedor "su" necesidad "mezquina" de vender. Tratará de escucharlo por respeto, pero mientras el vendedor esté desarrollando una esmerada exposición de su propuesta, él estará pensando qué decirle para poder "sacárselo" de encima.
Si a lo largo de todo el día (y de todos los días) el vendedor genera "actos" de egoísmo terminará adquiriendo el "hábito" de un egoísta, forjará un "carácter" mezquino y culminará adquiriendo una "personalidad" minada por el egoísmo. En su cabeza y en sus sentimientos no hará lugar para otros. Alguien así está demasiado ocupado con sus intereses personales como para ocuparse de los demás (clientes, hijos, amigos.)
Con frecuencia una persona egoísta es soberbia y viceversa. Esto le impide entender que.
La única manera de conseguir nuestros objetivos es. ayudando a otros a conseguir los suyos. Zig Ziglar
Pesimismo
Una persona pesimista no puede alcanzar objetivos. Antes de empezar ya sabe que perdió. No se va a esforzar porque no vale la pena. Es aquél que "sabe" que no se vende los días lunes porque recién comienza la semana, ni los viernes porque está terminando, ni los días de lluvia porque se mojan los zapatos, ni los de calor porque transpira y no se siente a gusto. Abandona a un cliente que está de mal humor porque "con ese no se puede hacer negocios". Abandona a su cliente ante la primer objeción porque "este no me va a comprar"... No, no y más no. Nunca encuentra las condiciones propicias para hacer negocios.
Negatividad
Una persona es negativa cuando a lo largo del día sus únicos comentarios los son de ese tono. Se queja de la situación del país, de los políticos, de los competidores, de sus compañeros, de sus clientes, de su producto y su precio. Nada lo conforma: no está conforme con lo que gana, no está conforme con su trabajo, no está conforme con el país ni con la época que le tocó vivir.
Sabe que no va a vender porque no sabe si está haciendo lo que debería estar haciendo. En su personalidad está viviendo el fracaso. Sus resultados son el fruto de la suerte y la improvisación.
Ser desagradable
A nadie le interesa estar con alguien con quien no se siente a gusto. Mucho menos establecer una relación con alguien que no sea digno de su confianza.
El proceso de la venta tiene dos etapas bien marcadas: En la primera, el cliente toma la decisión sobre el vendedor, determina si es o no la persona con la cual va a hacer el negocio. En la segunda, decide si compra o no el producto que se le ofrece.
Para que lo segundo tenga lugar, incluso para que el cliente esté en condiciones de entenderlo o mínimamente "escuchar" lo que el vendedor dice, debe ocurrir lo primero.
No importa cuán bien el vendedor conozca el producto, o cuán bueno, o conveniente sea el negocio que propone... Si su cliente no lo compró a él, la venta del producto será extremadamente difícil.
Nótese que no hablamos de la Empresa ni de su prestigio en el mercado. El cliente necesita comprar los servicios profesionales del vendedor y luego evaluará la compra del producto. La marca, el prestigio, la Empresa, su seriedad y confiabilidad son valores que un mal vendedor puede arrojar a la basura. En realidad, el vendedor es la Empresa, y si el cliente tiene una mala percepción a través de una relación mal establecida por el vendedor, todos esos atributos no tienen valor favorable. La percepción del cliente de los aspectos negativos de la personalidad del vendedor hace que tenga la sensación de que su producto y el servicio que brinda su empresa son de baja calidad (o de mala personalidad).
Cómo forjar una Personalidad de Éxito
Los seres humanos somos una mezcla de virtudes y defectos. No existen los extremos en sus grados puros. Sí existen personas que se esfuerzan por inclinarse hacia alguno de ellos.
Lo importante es que el cliente se sienta a gusto, que no dude en depositar su confianza, que perciba en el vendedor un verdadero interés por sus intereses. Así logrará iniciar una relación que le permitirá estar en condiciones de empezar a hablar del producto. Si el vendedor no logra venderse no podrá vender su producto.
En frase de Dale Carnegie, extraída de su libro "Cómo ganar amigos e influir sobre las personas": "Se puede ganar más amigos en dos meses interesándonos por los demás que en dos años tratando que los demás se interesen por nosotros"
Trasladando este comentario al ámbito de las ventas: "Podemos conseguir más clientes en dos meses interesándonos realmente por ellos, que en dos años esforzándonos por que ellos se interesen por nuestros productos"
Como el ser humano es la misma persona en las distintas situaciones de su vida, mejorar su personalidad será una tarea permanente en todos los ámbitos: con su familia, hijos, amigos, compañeros de trabajo y clientes.
A lo largo del día existen muchas ocasiones de ser soberbio, egoísta, pesimista negativo y desagradable. Cuesta lo mismo y rinde mejores frutos, en la vida del Vendedor Profesional, hacer cada instante el pequeño esfuerzo en ser más:
Humilde, Generoso, Positivo, Optimista y Agradable
En otras palabras, convertirse en un ser humano con quien a los demás les dé gusto estar.
Es probable que las causas de la falta de éxito de un vendedor tengan raíces en su personalidad. No se trata de hacer grandes cambios. Pueden hacerse pequeñas y profundas mejorías a lo largo del día practicando estos principios y mejorando las aptitudes para alcanzar el éxito merecido.
La prueba de fuego para un vendedor es evaluar su grado de satisfacción al estar en contacto con la gente. Si para un vendedor es un sacrificio el contacto con los clientes, el comunicarse con los demás, tiene serios inconvenientes en su personalidad que le van a impedir alcanzar resultados.
No puede tener éxito en ventas quien no disfruta en su relación con los clientes.
Dos aspectos conforman la personalidad del individuo: Temperamento y Carácter.
El Temperamento es como los cimientos de una casa, el Carácter como sus paredes, aberturas, decoración. Entre ambos conforman la Personalidad (la Casa).
Temperamento + Carácter = Personalidad
Otra analogía: El Temperamento es a la personalidad lo que la contextura física es al cuerpo; y el Carácter, lo que la fuerza de voluntad para hacer ejercicio físico es al cuerpo.
Los rasgos del temperamento son los más estables y difíciles de modificar. Manifiestan una inclinación natural a comportarnos de una manera u otra. Sus raíces se encuentran en cuestiones genéticas y en la historia personal.
En cambio el carácter es la manifestación de los Valores personales provenientes de Hábitos de conducta que decidimos forjar con total "libertad". En la libertad del ser humano radica su capacidad de discernir (inteligencia) y generar actos (voluntad).
Ahora bien, entre la tendencia a comportarnos "temperamentalmente" y el autocontrol y dominio del "carácter" personal vamos generando Actos (comportamientos) que se van transformando en hábitos, que si son buenos nos ayudan a adquirir virtudes y si son malos nos llenan de defectos.
No hay mucha diferencia entre un Mediocre y un profesional: El vendedor Profesional es aquel que se esforzó, más que el mediocre, por dominar su temperamento y generar ACTOS Virtuosos que lo llevaron a adquirir HÁBITOS de Excelencia.
Por Rodolfo Ganim
Director de ProActiva, Consultoría y Capacitación en Ventas. Especialista en Dirección de Ventas. Contador, Universidad Nacional de Tucumán y Master en Dirección de Empresas (MBA), Instituto de Altos Estudios Empresariales (IAE), Buenos Aires, Argentina. Es Conferencista internacional, Asesor de empresas y Docente Universitario de "Dirección de Ventas" en cuatro Universidades de la ciudad de Rosario, Provincia de Santa Fe, Argentina. Autor de diversos artículos e investigaciones sobre Ventas. Para contactar al autor: rodolfo.ganim@proactivaplus.com.ar / www.ProActivaPlus.com.ar
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Los errores más frecuentes al comenzar un negocio
Siempre admiré a una institución norteamericana que se llama Internacional Executive Service Corp, integrada por empresarios y ejecutivos retirados, quienes dedican su tiempo libre a asistir gratuitamente a las pymes de su país y a las del exterior que lo solicitan, aportando su invalorable experiencia para ayudar a que estas empresas no sólo optimicen sus negocios, sino que además puedan evitar, en la medida de lo posible, errores que todos los que hemos emprendido negocios conocemos bien de cerca. Y fue leyendo un artículo sobre el tema de los errores habituales, sumado a una presentación que tengo hecha para mis clases sobre emprendimientos, que me inspiré a repasar una vez más el tema. Porque es increíble ver cómo los empresarios pymes agradecen que se les ponga en blanco y negro aquellos temas que tienen frente a sus narices sin advertir que les atañen, o, lo que también es frecuente, que lo que les está ocurriendo sea algo habitual y nada extraordinario para una empresa. Veamos entonces aquellos escollos habituales y algunos consejos para que puedan ser evitados:
No escoger el negocio correcto. Cuando en nuestra Fundación Ideapyme hacemos algún trabajo sobre transformación de empresas, nos encontramos frecuentemente con que el empresario pyme se ha olvidado de examinar detenidamente cuáles ventajas comparativas o qué valor puede agregar a su servicio o producto que ya existe en el mercado, para que valga la pena salir a competir con el resto. Quizás la pregunta a responder sea: ¿estoy en condiciones de satisfacer de manera novedosa la demanda de los consumidores? Cuidado con creer a priori que nuestro proyecto es original o único.
Mostrar su negocio exclusivamente sobre dinero ajeno. Las pymes se quejan con frecuencia, y con razón, por la falta de financiamiento adecuado para sus emprendimientos. Pero también es frecuente ver que orientan sus excedentes financieros en una dirección distinta a la reinversión en el propio negocio. Y esto, a los ojos de los terceros que se recurre, es una pésima señal, porque parecería que uno no confía en su propio negocio.
Dejar un empleo seguro que cubre sus gastos fijos personales, sin haber todavía generado en su negocio los ingresos necesarios para satisfacerlos, a la vez que su negocio personal no requiere de su tiempo al 100%. Quizás lo mejor es ir trabajando en paralelo hasta que las condiciones permitan desvincularse de los ingresos que se generan en una relación de dependencia.
No dejarse aconsejar. Benjamín Franklin decía que "la experiencia es una escuela muy cara, pero la única en la que aprenden los necios" ¿Para qué ir por la vida de los negocios trabajando a prueba y error, si otros nos pueden ayudar señalando los caminos a evitar o a utilizar para avanzar más rápido y seguro en la dirección propuesta? Es muy frecuente suponer que nadie puede haberse dado cuenta antes de algo que no se me ocurrió.
No asesorarse adecuadamente desde el punto de vista jurídico y contable. Es posible que el mejor producto o servicio no fuera una prueba ácida impositiva. Por lo cual, cuando ya es tarde para volver atrás, o después de haber gastado demasiado dinero, advertimos que los costos de trabajar dentro de la formalidad tornan inviable nuestra propuesta de negocio. Los que no entendemos de temas contables tendemos a delegar el 100% de esos temas en nuestro contador. Hay una suerte de preferencia en el emprendedor o empresario pyme por concentrarse en lo que le gusta, que generalmente tiene que ver con la parte productiva. Pero los números son los que mandan en cualquier negocio comercial e impactan de manera total en su plan de negocios. Y el plan de negocios es, en definitiva, el rumbo elegido. Delegar en el contador la elección del rumbo para nuestro negocio, y que él sea exclusivamente quien nos señale la oportunidad de corregirlo y en qué sentido hacerlo, es capitanear un barco con los ojos vendados, algo que jamás haría nadie en su sano juicio. Siéntese con el contador periódicamente y analice con él las variables que se van produciendo. Pero recuerde: anticiparse a los problemas, permite conducirlos; aguardarlos, hace que uno se someta a ellos.
Retenga en sus manos las decisiones de compras y de gastos. Aún cuando delegue esta función a medida que la empresa crece, retenga la tarea de la firma de los cheques. No se arrepentirá.
No abrir más frentes de combate que coroneles se tengan para dirigirlos. Quienes saben de temas militares suelen citarla como una regla de oro. Esto quiere decir que hay que ser cuidadoso a la hora de expandir la empresa. Expandir la empresa significa expandir los gastos y esto, en un mercado cambiante como el argentino, merece un análisis cuidadoso. Desde ya que si uno no está dispuesto a aceptar los riesgos de un negocio, mejor no empezarlo. Pero la expansión implica incluso una decisión de vida y es bueno considerar todo esto a la hora de avanzar sobre el mercado.
No decepcionarse ni asustarse en los períodos recesivos. El mercado no avanza de forma lineal siempre hacia arriba, Ud. y su competencia habrán de pasar por estas aguas turbulentas con mayor o menor frecuencia. Es allí donde su empresa lo está esperando para ver verdaderas habilidades.
No abandonar el espíritu emprendedor. Recuerde: ser empresario no es sinónimo de ser emprendedor. A veces los negocios caen en nuestras manos por herencia, o lo que es peor, caemos en la rutina y no nos permitimos pensar la forma de hacer mejor lo que venimos haciendo. Se emprende cotidianamente, observando atentamente al mercado que elegimos para desenvolvernos. Hay que observar a los no clientes.
Evite rendir culto a los altos beneficios y poner un precio que el mercado no soportará.
Fijar los precios en función de los costos. Eludir este error fue lo que le aseguró a Japón el éxito sobre los Estados Unidos a la hora de lanzarse al mercado de los productos electrónicos. Los japoneses observaron atentamente lo que la gente estaba dispuesta a pagar por un producto, y luego se abocaron a producirlo a ese precio. Así de sencillo.
Creer que el producto o servicio se venderá solo. En general, elaborar un producto o brindar un servicio es más o menos fácil. El gran problema, la causa eficiente del éxito o el fracaso. ¡está en venderlo!. Es sorprendente cuán reiterado es el error de no tener esto en cuenta.
Constituir una empresa familiar con más de familia que de empresa, y no a la inversa. En fin, el listado de errores frecuentes que se puede enumerar es casi infinito. Pero, estimado lector, si Ud. es empresario pyme, relea atentamente el artículo y señale con un tilde los puntos que más le interesaron y recuerde aquel soneto de Almafuerte que termina: ".todos los incurables tienen cura hasta cinco segundos antes de la muerte.".
Por Alejandro Maglione (Consejero y Director Ejecutivo de la Fundación IDEAPYME)
Fuente: www.mentat.com.ar
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SyncBack Freeware V3.2.14
Se trata de una aplicación para realizar copias de seguridad y sincronización de archivos. Es una herramienta muy flexible y potente que te permitirá mantener copias de seguridad de todos tus ficheros y carpetas, y también de sincronizarlos para que tengas el mismo contenido en ambos sitios.
Con BackSync podés elegir cómo tratar a los archivos más viejos o más recientes, cuáles deseas dejar fuera del proceso, etcétera.
Otras posibilidades que ofrece BackSync son la comparación de archivos basada en el tamaño, la fecha, FTP, compresión ZIP de las copias, y muchísimo más.
Puede ser utilizada con discos rígidos, compactos y DVD regrabables, medios removibles, como por ejemplo, tarjetas CompactFlash, servidores FTP, archivos ZIP, y entornos de red.
Es muy fácil de usar, pero aún así, incluye muchas opciones que pueden ser utilizadas por usuarios expertos.
El programa es gratuito y está en español.
Su página oficial es: www.2brightsparks.com
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Foxit PDF Reader 2.0.1409
Este programa se presenta como la alternativa ideal para decirle adiós al Acrobat Reader, este visualizador de archivos PDF tiene la ventaja de ser gratuito, ultrarápido y ultraliviano, resultando en consecuencia mucho más cómodo de utilizar.
Las ventajas principales con que cuenta Foxit PDF Reader 2.0.1409 son:
-Carga casi instantáneamente (incluso con archivos de gran tamaño), sin pantalla de introducción.
-Alta velocidad para dibujar las páginas, gracias a lo cual se puede avanzar muy rápidamente a lo largo de un libro viendo el contenido mientras va pasando.
-Provee la opción de imprimir el documento con tamaño aumentado (por ejemplo, al 150%).
-Permite agregar anotaciones en las páginas e incluirlas (o no) en la impresión.
-Permite capturar como imagen fragmentos de las páginas.
-Es liviano y funciona muy bien incluso en las máquinas más antiguas, con Windows 9X en adelante.
-Las búsquedas de texto son mucho más rápidas que en el Acrobat Reader.
Con el beneficio de consumir menos recursos y poseer una velocidad de ejecución mayor, este visualizador de documentos PDF es la herramienta idónea ya que no pesa nada, anda rapidísimo, y además es gratis.
El sitio oficial es: http://us01.foxitsoftware.com/foxitreader/foxitr...
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