PYMES: Cómo elegir un mercado importador
Por *Daniel Solda
Seguramente cuando una empresa piensa en ampliar sus mercados externos lo primero que hace es averiguar cuáles son los países que demandan su oferta.
Una posibilidad es que encuentre que la demanda sea superior a su oferta o, dicho de otra manera, puede haber cinco países importadores pero su oferta alcanza para satisfacer sólo a uno. En ese caso, la dirección de la empresa debe determinar a qué país elige como “mercado objetivo”.
Podemos señalar algunos de los factores que influyen en la elección del mercado elegido:
Distancia entre países
Los medio de pagos que utilizan los importadores
La política arancelaria del país comprador
Los acuerdos complementarios entre ambos países
La situación económica del “mercado objetivo”
A continuación detallo cada uno de los factores:
La distancia entre países
Beneficia a la empresa exportadora al invertir menos dinero en los viajes para la conquista y el mantenimiento de ese mercado.
Otra ventaja indirecta para el exportador es que el importador, cuando analice los costos finales de la compra, podrá verificar que la corta distancia influye positivamente en el pago del flete.
Medios de pago
Tendremos en cuenta si en el país elegido es común la apertura de cartas de crédito o garantías bancarias. Esto puede resultar una ventaja que influye en la seguridad de las cobranzas.
Política arancelaria en los países compradores
Los exportadores tienen mayor posibilidades de crecimiento en aquellos países que aplican bajos derechos de importación y no existen trabas arencelarias.
Acuerdos complementarios entre países
En este mismo capítulo podemos incluir aquellos países o bloques económicos que le den ventajas a las exportaciones de nuestro país.
La situación económica del país importador
Con respecto al análisis de la situación política económica del país seleccionado, debemos tomar en cuenta la evolución de los últimos tres años del Producto Interno Bruto, su endeudamiento externo, la situación de su balance fiscal y más que el ingreso “per capita”, la distribución del ingreso.
Este análisis ayuda a proyectar la perspectiva del mediano plazo porque cualquier proyecto para insertarse en un mercado necesita que se piense con una proyección de cinco años luego de su puesta en marcha.
*El autor es directivo de la Asociación de Importadores y Exportadores de la República Argentina, (AIERA) y Director del Instituto de Capacitación en Comercio Exterior de la entidad.
Por *Daniel Solda
Seguramente cuando una empresa piensa en ampliar sus mercados externos lo primero que hace es averiguar cuáles son los países que demandan su oferta.
Una posibilidad es que encuentre que la demanda sea superior a su oferta o, dicho de otra manera, puede haber cinco países importadores pero su oferta alcanza para satisfacer sólo a uno. En ese caso, la dirección de la empresa debe determinar a qué país elige como “mercado objetivo”.
Podemos señalar algunos de los factores que influyen en la elección del mercado elegido:
Distancia entre países
Los medio de pagos que utilizan los importadores
La política arancelaria del país comprador
Los acuerdos complementarios entre ambos países
La situación económica del “mercado objetivo”
A continuación detallo cada uno de los factores:
La distancia entre países
Beneficia a la empresa exportadora al invertir menos dinero en los viajes para la conquista y el mantenimiento de ese mercado.
Otra ventaja indirecta para el exportador es que el importador, cuando analice los costos finales de la compra, podrá verificar que la corta distancia influye positivamente en el pago del flete.
Medios de pago
Tendremos en cuenta si en el país elegido es común la apertura de cartas de crédito o garantías bancarias. Esto puede resultar una ventaja que influye en la seguridad de las cobranzas.
Política arancelaria en los países compradores
Los exportadores tienen mayor posibilidades de crecimiento en aquellos países que aplican bajos derechos de importación y no existen trabas arencelarias.
Acuerdos complementarios entre países
En este mismo capítulo podemos incluir aquellos países o bloques económicos que le den ventajas a las exportaciones de nuestro país.
La situación económica del país importador
Con respecto al análisis de la situación política económica del país seleccionado, debemos tomar en cuenta la evolución de los últimos tres años del Producto Interno Bruto, su endeudamiento externo, la situación de su balance fiscal y más que el ingreso “per capita”, la distribución del ingreso.
Este análisis ayuda a proyectar la perspectiva del mediano plazo porque cualquier proyecto para insertarse en un mercado necesita que se piense con una proyección de cinco años luego de su puesta en marcha.
*El autor es directivo de la Asociación de Importadores y Exportadores de la República Argentina, (AIERA) y Director del Instituto de Capacitación en Comercio Exterior de la entidad.
