Una vieja promesa incumplida
Desde hace años, SAP, el rey del ERP de las corporaciones, promete atacar eficazmente el mercado de empresas pequeñas y medianas.Todos los años, desde fines de los '90, la gran empresa alemana de software hace algún anuncio rimbombante. En todos ellos amenazan barrer a los players del mercado medio de la faz de la tierra, y, sin embargo, estos últimos en general gozan de muy buena salud y crecen en promedio, bastante más que el gigante alemán.
Barreras difíciles de franquear
Pero, ¿cuáles son, concretamente, los inconvenientes que tiene SAP para vender en el mercado de empresas medianas y pequeñas? A saber:
Altísimos costos de implantación derivados de un producto de concepción muy antigua, y pensado para corporaciones. Y hay que pensar que el abultamiento de los valores no solo viene del costo de las licencias SAP, que en ocasiones llegan a entregarlas a valor 0, sino que van desde el hardware requerido (se trata de una aplicación francamente demandante de recursos), hasta la cantidad de horas de personal especializado para la adaptación a la compañía.
Enormes dificultades de adaptación a la problemática de empresas pequeñas y medianas, derivadas de un producto rígido y pensado para otra cosa. A modo de ejemplo es interesante señalar que muchos clientes SAP en Argentina no pueden calcular las retenciones en los pagos con el mismo, y realizan los cálculos necesarios en un Excel, para luego ingresarlos en SAP.
Interfaces poco amigables y extremadamente complejas que extienden la curva de aprendizaje y, concomitantemente, aumentan los costos de los proyectos.SAP es una compañía integrada por gente poco acostumbrada a tratar clientes no corporativos, y esto genera no pocos inconvenientes con empresas de otro tipo.La flexibilidad necesaria vs. la rigidez como banderaMuchas veces he hablado con CIOs que dicen: 'Lo bueno de SAP es que todos saben que se tienen que adaptar y que no pueden pedir modificaciones'. De hecho, la empresa alemana enarbola la rigidez como bandera. Desde su punto de vista, son ellos los que saben como tiene que funcionar la empresa del cliente.Esto, claramente es bueno para el CIO que ve simplificada su tarea; probablemente no sea tan bueno para la organización.En compañías grandes, con mucho recurso gerencial y de administración, esto es digerible. Hasta se puede discutir si es bueno. En organizaciones más pequeñas, esto es prácticamente imposible de aplicar.
Business One, la nueva vieja promesa
Luego de múltiples fracasos con los diversos ensayos de SAP R3 recortados, la empresa alemana decidió adquirir un producto israelí exitoso en el mercado pequeño.La idea subyacente es esencialmente correcta. Para atacar el mercado de pequeñas y medianas empresas, es necesario un producto que haya sido concebido para ese fin desde su origen.Pero el Business One, al menos en Latinoamérica, no termina de salir al mercado con fuerza. En Argentina está anunciado desde el 2003. Se han dado presentaciones, cursos, se ha hablado con los partners, pero nada ha ocurrido.Se dice que existen grandes dificultades para adaptar el producto a la realidad de Latinoamérica, pero la verdad que los verdaderos motivos no me alcanzan a quedar claros. ¿Quizás existe resistencia de los partners? ¿Quizás temen canibalizar el viejo y rendidor R3?
Los chicos al ataque
Mientras tanto, tanto los players regionales avanzan logrando tasas de crecimiento muy superiores a SAP. Jugadores como Microsiga, Telesoft, Datasul o Calipso cada vez pelean más duro, incluso en cuentas grandes.Al mismo tiempo Microsoft, aún con problemas importantes en las implementaciones, se consolida como un oferente que también tiende a canibalizar el mercado bajo de SAP.
En resumen: SAP finalmente mantiene la misma oferta que lo hizo grande, y el resto de los anuncios parecen solo fuegos de artificio. ¿Le alcanzará para mantener el liderazgo en los próximos10 años?
Desde hace años, SAP, el rey del ERP de las corporaciones, promete atacar eficazmente el mercado de empresas pequeñas y medianas.Todos los años, desde fines de los '90, la gran empresa alemana de software hace algún anuncio rimbombante. En todos ellos amenazan barrer a los players del mercado medio de la faz de la tierra, y, sin embargo, estos últimos en general gozan de muy buena salud y crecen en promedio, bastante más que el gigante alemán.
Barreras difíciles de franquear
Pero, ¿cuáles son, concretamente, los inconvenientes que tiene SAP para vender en el mercado de empresas medianas y pequeñas? A saber:
Altísimos costos de implantación derivados de un producto de concepción muy antigua, y pensado para corporaciones. Y hay que pensar que el abultamiento de los valores no solo viene del costo de las licencias SAP, que en ocasiones llegan a entregarlas a valor 0, sino que van desde el hardware requerido (se trata de una aplicación francamente demandante de recursos), hasta la cantidad de horas de personal especializado para la adaptación a la compañía.
Enormes dificultades de adaptación a la problemática de empresas pequeñas y medianas, derivadas de un producto rígido y pensado para otra cosa. A modo de ejemplo es interesante señalar que muchos clientes SAP en Argentina no pueden calcular las retenciones en los pagos con el mismo, y realizan los cálculos necesarios en un Excel, para luego ingresarlos en SAP.
Interfaces poco amigables y extremadamente complejas que extienden la curva de aprendizaje y, concomitantemente, aumentan los costos de los proyectos.SAP es una compañía integrada por gente poco acostumbrada a tratar clientes no corporativos, y esto genera no pocos inconvenientes con empresas de otro tipo.La flexibilidad necesaria vs. la rigidez como banderaMuchas veces he hablado con CIOs que dicen: 'Lo bueno de SAP es que todos saben que se tienen que adaptar y que no pueden pedir modificaciones'. De hecho, la empresa alemana enarbola la rigidez como bandera. Desde su punto de vista, son ellos los que saben como tiene que funcionar la empresa del cliente.Esto, claramente es bueno para el CIO que ve simplificada su tarea; probablemente no sea tan bueno para la organización.En compañías grandes, con mucho recurso gerencial y de administración, esto es digerible. Hasta se puede discutir si es bueno. En organizaciones más pequeñas, esto es prácticamente imposible de aplicar.
Business One, la nueva vieja promesa
Luego de múltiples fracasos con los diversos ensayos de SAP R3 recortados, la empresa alemana decidió adquirir un producto israelí exitoso en el mercado pequeño.La idea subyacente es esencialmente correcta. Para atacar el mercado de pequeñas y medianas empresas, es necesario un producto que haya sido concebido para ese fin desde su origen.Pero el Business One, al menos en Latinoamérica, no termina de salir al mercado con fuerza. En Argentina está anunciado desde el 2003. Se han dado presentaciones, cursos, se ha hablado con los partners, pero nada ha ocurrido.Se dice que existen grandes dificultades para adaptar el producto a la realidad de Latinoamérica, pero la verdad que los verdaderos motivos no me alcanzan a quedar claros. ¿Quizás existe resistencia de los partners? ¿Quizás temen canibalizar el viejo y rendidor R3?
Los chicos al ataque
Mientras tanto, tanto los players regionales avanzan logrando tasas de crecimiento muy superiores a SAP. Jugadores como Microsiga, Telesoft, Datasul o Calipso cada vez pelean más duro, incluso en cuentas grandes.Al mismo tiempo Microsoft, aún con problemas importantes en las implementaciones, se consolida como un oferente que también tiende a canibalizar el mercado bajo de SAP.
En resumen: SAP finalmente mantiene la misma oferta que lo hizo grande, y el resto de los anuncios parecen solo fuegos de artificio. ¿Le alcanzará para mantener el liderazgo en los próximos10 años?
Por Héctor Díaz Mauriño
Fuente: SimplexIT
